E-commerce : Comment Pricer un Produit ?

La politique de prix des produits doit faire partie intégrante d'un e-commerce, au même titre que la logistique. Alors quelle marge adopter ? Quelle stratégie de pricing faut-il pratiquer ? Je vous apporte quelques éléments de réponse.

Quelle Marge ?

La marge permet de générer des profits, et donc de faire vivre l’entreprise. Il existe de nombreuses industries où les marges sont très larges (les SaaS, certains services) et d’autres où les marges peuvent être très faibles (les produits frais). Chaque industrie, chaque entreprise possède sa propre vision de la marge, et de ce qui est une marge acceptable. Une réalité est partagée par tous, cependant : le secret. La plupart des marques et des distributeurs refusent de parler de leurs taux de marges. Faire des produits de très bonne qualité en ayant peu de marge, c’est un réel parti pris. Chez JOONE, nous nous sommes engagés à être totalement transparents sur la provenance de nos produits, leur composition, mais aussi leur prix.

Ci-dessous, les différents coûts de revient de notre lange. C’est important pour nous que notre communauté puisse avoir accès à toutes les informations concernant les produits qu’elle achète.

Nous nous sommes inspirés de la startup américaine EVERLANE, qui a révolutionné ces dernières années le marché du prêt-à-porter américain en étant la première marque à parler de ses taux de marges et de ses coûts.

Comment gérer son BFR ?

Le BFR (Besoin en Fonds de Roulement) fait partie des bases en terme de notions financières. Il représente la somme nécessaire que l'entreprise doit posséder pour payer ses charges courantes en attendant de recevoir le paiement dû par ses clients. C’est grâce au BFR que vous allez pouvoir financer les achats. Plus votre marge est faible, plus votre BFR sera compliqué à gérer. S’il est dans le négatif, c’est une très bonne nouvelle pour votre e-commerce. En revanche, s’il est élevé cela veut dire que vous avez besoin de financement pour continuer votre activité. C’est pourquoi il faut y prêter beaucoup d’attention, tout comme il faut faire très attention aux fausses dépenses. Depuis les premiers jours de JOONE, j’ai toujours fait attention aux OPEX (operating expenses) pour ne dépenser toujours que les indispensables. Il est important de regarder toutes ses dépenses, toutes ses factures.

Quel Pricing ?

Le pricing, c’est une science émotionnelle plus que financière. On ne peut pas définir un prix uniquement avec les taux de marges et le COGS (Cost of Good Sold) : l’avis du consommateur doit aussi être mesuré afin de proposer quelque chose qui correspond aux attentes du consommateur. Si votre CM1 ou votre CM2 est trop élevé, alors il ne restera presque rien en CM3 pour faire de l’acquisition…. C’est donc important de bien mesurer les différents taux de marges en amont pour ne pas vendre à perte.

Mon conseil serait de fixer des prix qui se finissent en 9. Ils répondent toujours mieux : 19€, 29€, 39€... Les seuils ronds sur les dizaines sont difficiles à franchir. Aussi, ne pas hésiter à profiter de l’effet de comparaison qui joue un rôle important dans l'établissement du prix. Pour essayer de toucher une large cible de personnes, il ne faut surtout pas hésiter à avoir plusieurs produits sur différents niveaux de prix afin d’avoir un produit pour tous les clients et tous les budgets. Quelques soient les marques, chacune propose des premiers prix, et des prix beaucoup plus élevés pour certains produits. C’est notamment pour cela que la plupart des marques de luxe ont des divisions parfum et make up qui sont beaucoup plus accessibles que les divisions maroquinerie et textile, dont la renommée n’est que renforcée par la proximité sur les produits moins onéreux.

Je vous propose d’aller lire cet article très intéressant d’Harvard Business Review sur le sujet !